Разберем пример от нашей команды, который поможет предпринимателям сферы спорттоваров достичь значительного увеличения продаж за счет пересмотра стратегии продвижения и тестирования новых маркетинговых каналов.
Когда владелец интернет-магазина спортивной обуви ставит перед собой амбициозную задачу кратно увеличить продажи, он должен понимать, что мгновенного успеха без усилий и рисков практически не бывает. В большинстве случаев для роста продаж в 5, 10 или даже 15 раз требуется глубокий анализ текущей ситуации, переосмысление маркетинговых активностей и тестирование множества гипотез до момента, пока не удастся найти наиболее эффективные комбинации каналов продвижения, типов аудитории и предложений.
Анализ текущей ситуации
Перед началом любой рекламной или маркетинговой деятельности важно провести анализ текущих показателей интернет-магазина. Это помогает понять отправную точку и выявить области для улучшения. Для магазина спортивной обуви могут быть полезны следующие данные:
- Ниша: в нашем случае это интернет-магазин, специализирующийся на спортивной обуви. Ассортимент включает беговые кроссовки, обувь для баскетбола, прогулочные варианты и специализированные модели для разных видов спорта. Обувь позиционируется как удобная, долговечная и стильная. Продукция частично представлена на маркетплейсах, таких как Wildberries и Ozon, а также на собственном сайте компании.
- Стартовая точка: порядка 1 500 уникальных пользователей на сайте в месяц. Заказы с сайта не отслеживались автоматически, но их количество, по данным компании, составляло около 10-15 единиц в месяц. Средний чек — 9 000 рублей, а общий доход не превышал 140 000 рублей.
- Маркетинг изначально не был развит: компания не тестировала ни интернет-рекламу, ни рекламные кампании через блогеров. Социальные сети, такие как Telegram и ВКонтакте, используются слабо и нерегулярно.
Для увеличения продаж и узнаваемости бренда важно разработать продуманную комплексную стратегию. Упор делается на рост трафика, увеличение числа пользователей, повышение коэффициента конверсии (CR) и, соответственно, увеличение среднего чека. На старте настоятельно рекомендуется отслеживать ключевые показатели:
- объем трафика на сайт (количество уникальных пользователей);
- общая конверсия (соотношение количества заказов к посещениям);
- доля рекламных расходов (ДРР), показывающая эффективность кампаний;
- выручка и прибыльность.
Как развить узнаваемость спортивного бренда
Первым шагом в стратегии увеличения продаж должна быть работа над узнаваемостью компании. Если клиент не знает о вашем интернет-магазине, он просто не рассмотрит его как вариант для покупки. Цель этого этапа – познакомить аудиторию с брендом, его ассортиментом и преимуществами. Первое касание с покупателем редко завершится мгновенной покупкой. Однако, увидев рекламу вашей спортивной обуви второй или третий раз, потенциальный клиент с большей вероятностью вернется для оформления заказа.
Один из примеров для понимания: представьте спортивный гипермаркет с множеством магазинов обуви. Вы автоматически пойдете туда, о чем слышали ранее, будь то через рекомендации друзей либо рекламу. В мире e-commerce действует тот же принцип: чем чаще потенциальный клиент видит бренд, тем выше вероятность, что именно ваш товар окажется в его списке покупок.
Улучшение площадок продаж
Прежде чем запускать рекламу, нужно убедиться, что платформа, куда будет направлен целевой трафик, соответствует современным стандартам. Сайт и социальные сети бренда — это ваше «лицо», и важно, чтобы они выглядели профессионально и вызывали доверие.
Социальные сети:
- Регулярные публикации с контентом о преимуществах продукции, новинках, советах по выбору спортивной обуви.
- Понятное описание профиля, которое сразу разъясняет, что это за бренд, где купить продукцию, как связаться для консультации.
Интернет-магазин:
- Интуитивно понятный интерфейс с быстрой навигацией по разделам и категориям (кроссовки для бега, баскетбольная обувь, обувь для фитнеса и т. д.).
- Полные описания товаров: характеристики, состав материалов, инструкции по уходу, таблица размеров, фотографии в хорошем качестве.
- Информация о доставке и вариантам оплаты должна быть видна с первого взгляда.
Если площадки подготовлены должным образом, то качество рекламных кампаний и их отдача будут существенно выше.
Сотрудничество с блогерами и инфлюенсерами
Реклама у блогеров остается одним из ключевых инструментов для знакомства аудитории с брендом. Особенно популярной эта стратегия является в индустрии спортивных товаров, где потребители доверяют экспертам и атлетам.
Для продвижения интернет-магазина спортивной обуви были отобраны подходящие блогеры из следующих категорий:
- Профессиональные спортсмены и тренеры.
- Фитнес-блогеры, активно делящиеся лайфхаками.
- Лайфстайл и travel-блогеры, популяризирующие удобную и практичную обувь.
Блогеры размещали рекламные интеграции в соцсетях — Telegram, YouTube и ВК. Форматы включали:
- Видеообзоры и распаковки: демонстрация кроссовок, их тестирование в спортивных упражнениях.
- Рассказы про ценности бренда, такие как высокое качество и долговечность.
- Посты с рекомендациями: какие кроссовки подойдут для разного типа нагрузок, как правильно их выбрать.
- Интерактивные форматы, например, опросы и розыгрыши в Stories.
Главный инструмент — формат ВК клипы + Stories, позволяющий охватить значительную аудиторию с органическим приростом трафика.
Контекстная и таргетированная реклама
Контекстная реклама в паре с продвижением у блогеров дала заметный эффект. Например, бренд обуви использовал Яндекс.Директ для повторного привлечения аудитории, которая не совершила покупку после взаимодействия с блогерами. Также настраивалась таргетированная реклама по интересам, ключевым словам, конкурентным брендам.
На старте проводились А/В тесты: менялись креативы, ключевые слова, аудитории. Таким образом бренд протестировал рекламные кампании по популярным моделям обуви, узким запросам (например, «кроссовки для марафона») и широким ключевым словам («лучшая обувь для спорта»). Благодаря анализу данных и ретаргетингу, удалось сформировать оптимальные рекламные связки.

Итог: результаты продвижения
По итогам 5 месяцев работы интернет-магазин смог достичь следующих показателей:
- Увеличение трафика на сайте с 2 000 до 10 000 уникальных пользователей в месяц.
- Рост числа заказов до 125 штук при рекламных затратах ~280 000 рублей.
- Средний чек вырос на 30%, достигнув 10 500 рублей, что позволило общему доходу превысить 1,2 млн рублей.
Выводы и рекомендации
Для кратного роста продаж спортивной обуви необходим комплексный подход:
- Подготовка сайта и социальных сетей к рекламе.
- Увеличение охватов и развитие узнаваемости бренда.
- Тестирование множества гипотез: от форматов контента до уникальных предложений.
- Постоянная работа над ассортиментом и актуализацией маркетинга.
- Сотрудничество с профессионалами — блогерами, маркетологами и аналитиками.
Постоянный анализ данных и корректировка стратегий помогут выстроить долгосрочный успех!